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    “玉溪(軟小莊園)”熱銷
    點擊:   發布日期:2015-07-27  
        截至11月13日,“小莊園”已經在云南、廣東、河南、江蘇、山東、西藏、山西等14個省區、35個分公司成功上市。截至11月4日,“小莊園”商業銷售共計290箱。按照紅塔集團營銷中心的總體市場布局要求,“小莊園”爭取于2014年1月份實現在全國33個省全面上市。
        “小莊園”熱銷城市聚焦
        云南省作為“小莊園”的重點銷售省區,占全國商業銷售總量的一半。在整個云南省區,“小莊園”上市初期采用低調上市的方式,所有的營銷手段均聚焦終端:從市場預熱期的零售戶新品推介,市場反饋意見征集會,到新品上市后的終端陳列展示和市場維護服務。昆明作為云南省會,是“小莊園”的主攻市場,共有四百多個零售點,根據市場需求,對每個卷煙零售點采取動態投放卷煙策略,合理配置卷煙資源。目前,昆明市場“小莊園”的銷售勢頭火爆,消費者需要預定才能買到“小莊園”。
        2013年9月3日,“小莊園”在拉薩市上市,自上市以來采用控點控量的營銷方式。在拉薩市區選取玉溪煙動銷較快、有一定客源、信譽度較高的 20家零售戶作為銷售點。上市初期,紅塔集團營銷人員對這20家零售戶召開座談會,全面宣傳推廣新品“軟小莊園”。各零售戶通過座談會相互認識,相互交流,共同探討如何培育好“軟小莊園”的市場。從上市至今兩個多月,“小莊園”在拉薩市場銷售勢態較好,動銷較快,單條零售價穩定。
        看清形勢,順勢而為,借著“小莊園”在其他省區上市的強勁勢頭,9月8日、10日、12日,“小莊園”分別在山西省長治、運城、太原三市上市,三市共有492個零售終端對“小莊園”進行銷售,截止11月13日,三地累計商業銷量達31.3箱。對于營銷活動的開展,三地均采取商業公司卷煙品吸推廣及嘉賓品鑒活動;選擇向部分當地高端煙經營能力強的客戶提供產品宣傳材料,以便向客戶展示產品形象,對產品進行了解。
        九月中旬,“小莊園”在消費者的期待之下,如約在山東省青島、威海兩市上市,上市首批投放點的篩選、投放量的調控、即時銷量的反饋、投放終端的宣傳等工作都得到了商業公司的積極支持和配合,為產品的成功上市奠定了良好的基礎。山東省區在“小莊園”上市前嚴格按照集團要求,以零售終端為主要宣傳平臺,開展了針對零售戶和目標消費群體的上市宣傳工作;借助商業公司網上訂貨平臺和零售戶期刊等商業渠道資源,開展產品的宣傳活動,力求擴大產品的曝光面。截至10月底,山東省區共計銷售“小莊園”23箱,產品呈現出積極樂觀的成長態勢。
        “小莊園”一煙難求
        作為卷煙零售戶,都喜歡那種又好賣又能賣上價錢的卷煙產品,用零售戶的話來說:“‘小莊園’很好賣,唯一的不好就是不夠賣。”煙不夠賣,真的還是假的?記者通過走訪昆明和玉溪市場發現,“小莊園”真的是一煙難求。
        “我這里的‘小莊園’都是當天到貨當天就銷完了,很多要煙的客戶都要提前預定。我還想跟公司反映呢,增加一點兒投放量,有的老客戶要20條、 25條,但是我沒有那么多,就把客戶得罪了,只能把進貨單給客戶看,向客戶耐心地解釋。”昆明滇池路金錢葵經營部的范老板向記者闡述自己賣“小莊園”的無奈經歷。對于“小莊園”未來的發展之路,范老板也有自己的看法:“‘小莊園’包裝精美,看起來很上檔次。而且焦油含量為8毫克,從健康的角度來說消費者很能接受,很多消費者反映這包煙抽了以后不會口干更不會口苦,我想這包煙在未來很長一段時間內會占據60元價位段卷煙的主流市場。”
        當記者走訪到昆明市武警路的盛進豐卷煙經營部時,那整整齊齊擺放在煙柜上的“小莊園”煙盒早已空空如也。操著一口地道川話的謝老板說:“盒子是空嘞,煙早就買完嘍,我現在欠了客戶五十多條‘小莊園’,反正客戶曉得我星期二和星期五到煙,自己就跑到我店里頭來拿煙了。”熱情開朗的謝老板,此時也陷入了“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地。問及謝老板“小莊園”熱銷的原因,謝老板說:“從上市到現在,‘小莊園’非常好賣,遠遠是供不應求。包裝精致,不管是送禮還是自己抽都高端大氣上檔次,當然會成為消費者的首選。”
        信德卷煙名酒的黃老板向記者反饋了消費者抽了“小莊園”之后的評價:“客戶對‘小莊園’的口感、包裝都非常認可,回頭客蠻多的。特別欣賞‘小莊園’的產品包裝設計和體驗自然的品牌理念,對消費者來說,體驗自然就是重新回味小時候的感覺,空氣清新,環境優美,人生活起來很舒服,這樣的理念扎扎實實地吸引了消費者。越是緊俏的東西,越是受到消費者的追捧,客戶點名就要‘小莊園’,但是我又沒有那多的貨,真是不夠賣啊。”
        “小莊園”消費體驗
        “小莊園”繼承了莊園家族的高貴血統,不用多作介紹,消費者自然明了“小莊園”必然是一包好煙。“‘玉溪(硬莊園)’的品牌形象、品牌價值都已經深入人心,它所積累的品牌勢能和品牌影響力對‘小莊園’起到很大的拉動作用。”紅塔集團“玉溪”品牌相關負責人這樣告訴記者。的確如此,不論是選材用料、配料研發、包裝防偽,還是“體驗自然”的品牌理念,“小莊園”都體現出“莊園”獨有的高端與品質。
        而“小莊園”獨特的莊園家族高貴血統,真正的高貴之處在于原材料地緣上的優勢。同“玉溪(硬莊園)”一樣,“小莊園”的原材料同樣來源于玉溪莊園。世界上只有一個玉溪莊園,這里出產著頂級的煙葉原料。卷煙比品牌、比包裝、比產品理念,這些很容易復制,但是唯有地緣上的優勢、原料上的優質是無法復制的,這也是“小莊園”一經上市就受到追捧、在琳瑯滿目的卷煙產品中能夠脫穎而出的真正原因。地緣決定了“小莊園”金子般的品質,一包煙弄得再花哨,品質才是消費者所真正關注的。
        玉溪市紅塔區世紀華庭伍柒卷煙店的陳老板,從事卷煙零售的工作已經20余年,在他這樣的年紀,見過形形色色的人,抽過各式各樣的煙,作為一名卷煙經營者,同時也是一名卷煙消費者,他這樣評價“小莊園”:“‘小莊園’是我抽過的最好抽的一包煙,原汁原味。前兩天我們還去玉溪莊園參觀,不僅學習了煙草的歷史,還了解了‘小莊園’原料種植的過程,全程不施化肥、不打農藥,真正的生態和環保,現在我更相信‘小莊園’是一包真正的好煙。”
        長期吸食高檔卷煙的外省消費者王先生說:“小莊園包裝的光澤度與亮度恰到好處,具有質感;煙支口感舒適、香氣適中、煙氣醇和、刺激性小、勁頭適中;特別是我相信云南的煙葉是好煙葉,用云南的煙葉原料做出來的煙必然是好煙。”
        不管是種植方式、產品理念還是產品的風格口味,“小莊園”全方位的得到了消費者的認可。上世紀80 年代,紅塔決策者們大膽提出把卷煙的“第一車間”搬到農田,從第一環節就開始確保煙葉的質量,從傳統的買賣關系向“定區域、定規模、定品種、定特點”轉變。今天,當年的“第一車間”論升級為“煙草莊園”論,紅塔人一樣從源頭上保證卷煙質量,一樣不遺余力地維護紅塔卷煙的地緣優勢。紅塔人做的這一切,不為別的,只為造就一支如“小莊園”一般優質、不可復制的自然好煙。比起炫目與華麗,“小莊園”質樸的容顏更能打動消費者的心。大浪淘沙,“小莊園”品質金堅,是金子終將閃耀。
        煙葉質量的秘密
        玉溪莊園的煙葉,無可復制,因為它來自自然的恩賜,有著拿不走的陽光,雨露,沃土;它的無與倫比,來自紅塔人的用心耕耘,這樣的付出,才不會辜負這片土地和那金黃煙葉所散發出來的陣陣清香。
        解密關鍵詞之一——一方水土
        活在當下的中國人,越來越在意怎么活,于是生活質量成為衡量的重要標準。就算再不跟風崇洋,依云礦泉水的名字,很多人都不會陌生。對于為什么一瓶看似只是滿足人基本生理需要的水竟然能夠成為品質的代名詞,之后的原因再簡單不過,因為它來自依云小鎮,獨一無二的阿爾卑斯山脈,獨特的地質環境,流淌出來了依云這個品牌。這不是唯一的例子,波爾多對于國人而已,不是地名,是琉璃杯中晶瑩剔透的葡萄美酒。離開波爾多好像葡萄酒就不能稱之為最好,原因也很簡單,獨特的土質,光照,氣候,成就了波爾多的葡萄,也釀出了波爾多獨特的風味,所以地理環境,又成為了嫉妒也沒用的決勝要素。目光再轉向國內,香甜的冰糖橙并不少見,可是哀牢山的元冠橙,甜徹心扉。在遠離塵世的哀牢山山中,這里擁有得天獨厚的陽光雨水溫度,完全適合橙子生長。舒適的21 度自然恒溫,日照充足和最佳溫差讓云冠橙能夠充分積累糖分。地理,地理,還是地理。同等的工藝技術條件下,先天的優勢讓產品具有強勢的競爭力。這種與生俱來的優勢是無可替代的,在產品同質化嚴重的今天,根源上的優質也就是地緣優勢帶來的優質將成為產品無可復制的競爭力。
        解密關鍵詞之二——陽光雨露與沃土
        影響烤煙生產的氣候條件主要是溫度、水分和光照等。烤煙是喜溫作物,可生長的溫度范圍比較廣。其生長的三基點溫度為:最低溫度8℃,最適溫度 28℃,最高溫度35℃。烤煙一生的需水規律一般是:生長前期需水少,中期最多,后期又少。如果水分太多,就會流失了香氣,水分不足,又會使得生長受阻,葉片小而粗糙。烤煙是喜光作物,光照不足,植株纖弱;光照太強,葉片“粗筋爆葉”,也影響煙葉的品質。因此,烤煙在生育期間要求日光充足而不十分強烈,即和煦的陽光較好,每天光照時間以8—10小時為宜。
        土壤是烤煙賴以生存的物質基礎,這很容易理解。就算不從事農業生產,也知道黑土地雖然肥沃,但是不一定適宜所有作物的生長。對于烤煙來說,優質煙區的土壤要求是:土壤顏色以紅色、黃色及紫色為好;土壤質地以中壤土、輕壤土為優;土壤酸堿度要求弱酸性至中性,PH=5.5—7.0;土壤肥力要求肥力中等,土壤磷、鉀含量高,但氯的含量不應過高,土壤有機質以1.0%~3%為宜。好的煙葉,不喜平坦,只愛高低起伏的山區。一般來說,生產優質煙的地形地貌條件以山坡地、山麓和丘陵地的坡腳為好。這些地區,地勢較高,排水良好,土壤含鉀量高,有利于煙葉的生長,所產的煙葉品質較好。優質烤煙的生產與海拔高度也有一定的關系,一般在海拔800—2200m均有烤煙栽培,但以1400—2000m較好。據研究發現,隨著海拔高度的增加,煙葉中的總糖、還原糖、糖堿比和清香類物質增加,而尼古丁、蛋白質和總氮含量降低。而且,高海拔地區的晝夜溫差相對較大,白天的氣溫仍適宜烤煙正常生長,這有利于光合作用的進行,而夜間溫度低,呼吸作用弱,有機物質消耗少,干物質積累和碳水化合物相應增加。這幾個因素一綜合,一個地名呼之欲出。
        終極密碼——云南
        云南,北回歸線穿越而過。光、熱、水、土、海拔等各種資源在這里搭建了煙葉生長的天然溫床。云南南臨印度洋和太平洋,在東南季風和西南季風控制之下,又受西藏高原的影響,從而形成了特殊的低緯、高原、季風氣候特點。云南省山地、丘陵占全省總面積的94%,旱地約占耕地的64%。云南煙區地形地貌復雜,根據種煙土地的差異,明顯分為田煙、地煙和山地煙。云南之所以盛產優質煙葉,是由云南獨特的氣候特點和適宜的土壤條件、較高的種植調制技術等決定的。云南主產煙區的平均溫度是19℃到22℃,處于或接近烤煙最適溫度范圍(20℃-24℃),與世界著名煙區的大田生長期平均氣溫非常相似。晝夜溫差大,也是決定云南烤煙質量特點的一個重要因素。云南煙區光照較強,年總輻射量較大,烤煙主要種植在海拔1300m到2000m的地帶。在煙葉成熟期,每天 10到16小時的自然光照強度,為培育壯苗提供了較好的光照條件。云南煙區雨日多,降水強度小,降水的有效性高。6-8月云南主要煙區的雨日為55~60 天,占年雨日的50%左右,其平均雨日雨量為7mm-8mm,年一日最大降水量80mm-120mm,其降水強度遠小于我國黃淮、福建等煙區。因此,云南煙區獨特的降水氣候特點是烤煙優質的一個重要因素。
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